Não importa se o empreendedor é proprietário de uma empresa de grande, médio ou pequeno porte ou se atua como microempresário: fazer a precificação correta de produtos e serviços tem enorme influência na lucratividade e no desenvolvimento de qualquer negócio. Precificando do jeito certo, o empresário satisfaz e fideliza o público-alvo, se posiciona diante da concorrência e obtém melhores resultados – para citar só alguns benefícios. Mas o que é a precificação de produtos e serviços?

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O que é precificação

Precificar significa utilizar algumas técnicas que ajudam a identificar e estabelecer o preço a ser cobrado por um produto ou serviço. Isso sem deixar de lado fatores essenciais como o custo de produção, a competitividade frente à concorrência e a própria margem de lucro. Esse cálculo, portanto, precisa levar em conta uma série de questões como o perfil do público que se quer atingir, os preços cobrados pelos concorrentes, os gastos exigidos na produção, os impostos governamentais e o lucro que o empresário deseja atingir.

Vale ressaltar que, para o consumidor final, quanto melhor for a relação custo / benefício (ou seja, preço x qualidade), maior será o valor de determinado produto ou serviço.

Preço 🡪 Quantia monetária que é cobrada por um produto ou serviço
Valor 🡪 Percepção do consumidor sobre o custo/benefício do produto ou serviço

Como fazer a precificação

A precificação deve ter como objetivo principal estabelecer um equilíbrio entre os diferentes fatores que envolvem a criação e a venda de qualquer produto ou serviço. Não adianta, por exemplo, buscar satisfazer o cliente com um preço abaixo da concorrência se o dinheiro da compra não cobrirá os custos de produção e os impostos. A mesma regra vale para uma precificação que defina uma grande margem de lucro se poucos ou nenhum consumidor estará disposto a pagar tal preço.

Antes de entrarmos em detalhes, é preciso observar que precificar produtos e serviços são tarefas um pouco diferentes. Apesar da lógica ser a mesma para ambos os cálculos, produtos são, afinal, palpáveis, o que torna o cálculo de seus preços uma tarefa mais simples do que no caso da realização de serviços. Outra advertência é que existem diferentes técnicas de precificação – escolher um dos métodos disponíveis faz parte do processo. Abaixo, vamos apresentar dois tipos de cálculos: 

Precificando Produtos

Na precificação de produtos, o desafio é encontrar um valor monetário que seja alto o suficiente para gerar lucros sem desencorajar o cliente a comprá-lo. Para tanto, é preciso levar em conta fatores como: custo por unidade do produto, despesas da empresa (variáveis, como a compra de matéria-prima, e fixas, como a folha de pagamento), preços cobrados pela concorrência, margem de lucro sobre cada item vendido, lucro total desejado e até mesmo o momento em que o mercado se encontra.

Uma das formas de converter tais informações em um número é usando a fórmula:
🡪 Preço de Venda = Custo Unitário / 100% – (%DV + %DF + %ML), onde:
DV = Despesas Variáveis
DF = Despesas Fixas
ML = Margem de Lucro

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Precificando Serviços

A precificação de serviços também leva em conta os custos, as despesas e a incidência de impostos, mas apresenta o desafio de estabelecer um preço para as horas trabalhadas e para o valor de um serviço. Por causa dessa intangibilidade, é preciso considerar os gastos necessários para realizar o serviço (materiais usados, alimentação, deslocamento, hospedagem, etc.), o custo da hora trabalhada (o quanto o prestador de serviço recebe por hora), as despesas rotineiras (manutenção de equipamentos, folha de pagamento, luz, Internet, aluguel de escritório, etc.) e a incidência de impostos.

Uma das fórmulas que pode ser usada para precificar serviço é a seguinte:
🡪 (Custos + Despesas) / (1 – Incidência) = Preço Final do Serviço, onde:
Custos = gastos com a execução do serviço
Despesas = gastos com funcionamento do negócio
Incidência = porcentagem de impostos

Precificando: passo a passo para colocar o preço correto em produtos e serviços

Agora que sabe um pouco mais sobre a precificação de produtos e serviços, confira um passo a passo que resume a forma correta de definir seus preços:

🡪 Estabeleça a diferença entre o preço e o valor de seu produto ou serviço;

🡪 Identifique todos os seus custos e despesas;

🡪 Faça uma análise dos preços exigidos pela concorrência;

🡪 Defina a margem de lucro que deseja obter;

🡪 Escolha o método de precificação que deseja utilizar – cada um utiliza uma fórmula diferente;

🡪 Se for um serviço, leve em conta o fato da prestação ser perecível (não tem vida útil como um produto) e intangível (o que conta é a qualidade do atendimento);

🡪 Encontre o ponto de equilíbrio entre todos os fatores acima.

7 erros comuns no momento de precificar produtos e serviços

Conheça alguns dos equívocos cometidos de forma mais corriqueira por quem está precificando produtos ou serviços:

1.Não saber diferenciar o preço de um produto ou serviço do valor com que são percebidos pelo cliente final;

2.Ignorar o mercado e a concorrência e colocar um preço que não é compatível com o que é praticado e exigido;

3.Não usar fórmulas para calcular a precificação – além das duas que citamos, existem outros métodos de precificação bem semelhantes;

4.Não respeitar a margem de lucro por produto ou serviço – se o empresário definiu uma margem de 15% de lucro sobre cada item, precisa respeitar essa margem ao precificar o produto ou serviço;

5.Deixar de contabilizar em detalhes todos os custos e despesas – isso inclui os custos fixos, os variáveis, os impostos, etc.

6.Oferecer descontos sem uma estratégia de venda pré-definida – estabeleça condições para dar descontos, como por quantidade de produtos comprados ou de serviços contratados;

7.Congelar os preços por um longo período – a precificação de produtos e serviços não é algo que deva ser feito uma única vez, pelo contrário: é preciso estar sempre atualizando o cálculo para manter o controle da rentabilidade e saber a hora certa de baixar ou subir os preços.

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